Já abordamos aqui no blog a questão da venda consultiva, pela qual o fornecedor realiza tanto o projeto de comunicação IP quanto a implantação da solução. Com esse tipo de venda, fornecedores de sucesso definem o melhor projeto, de acordo com a demanda do cliente, realizam a implantação em menor tempo e ainda permitem uma redução de gastos, devido ao know-how adquirido. Com muitos fornecedores e consultores envolvidos no processo, a chance de o projeto apresentar falhas são muito maiores, além do aumento de gastos.
A Canal Telecom, por exemplo, oferece esse tipo de venda a seus clientes. Isso porque a empresa precisa entender exatamente o que o cliente quer, levantar toda a sua infraestrutura, entender todas as suas necessidades para que, aí, sim, consiga oferecer o melhor serviço. E, muito além de oferecer pacotes fechados, a Canal Telecom consegue desenvolver as customizações necessárias para seus clientes.
Fornecedores de sucesso em telefonia IP também realizam um pós-venda de sucesso. Acompanhar a solução depois de implantada para verificar o seu comportamento no ambiente organizacional ajuda a identificar possíveis problemas e a realizar melhorias para a correta execução dos processos internos.
O passo a passo dos fornecedores de sucesso
Identificação do ambiente
Antes de mais nada, é preciso identificar o ambiente do cliente. Que tipo de solução ele utiliza para a comunicação? Que funcionalidades ela possui? A solução é PABX? Há alguma funcionalidade IP?
Levantamento de necessidades do cliente
Fornecedores de sucesso precisam perguntar ao cliente quais são suas principais necessidades, ou seja, por que ele está contratando a sua empresa, mas também observar as dificuldades desse cliente. Muitas vezes, a empresa que contrata o fornecedor não tem ideia das possibilidades que uma solução IP pode trazer e inclusive não reconhece muitas de suas próprias necessidades.
Correto dimensionamento de funcionalidades e ferramentas
O que realmente o cliente vai precisar? Fornecedores de sucesso sabem exatamente o que fornecer, de maneira equilibrada, ao cliente. Eles não irão oferecer mais do que o cliente precisa, nem menos, mas desenvolver uma solução que caiba exatamente na necessidade da empresa contratante.
Previsão de crescimento
É preciso estudar o cliente e suas metas e visão. Quanto ele pretende crescer em médio e longo prazos? A solução IP deve permitir esse crescimento em termos de escalabilidade, ou seja, ser à prova do futuro, com hardwares e softwares que permitam aumentar o número de usuários e funcionalidades.
Previsão de riscos
Que erros podem acontecer com a solução? Que medidas podem ser tomadas pela empresa para saná-los? Que funcionalidades podem ficar em stand-by caso algum problema aconteça? Claro que, ao implantar a solução, o fornecedor minimiza ao máximo os erros, mas não pode deixar de prevê-los e oferecer saídas.
Exploração de novas oportunidades
Fornecedores de sucesso auxiliam o cliente a explorar novas oportunidades. Por exemplo: se a empresa identificou que seus clientes preferem ser atendidos por uma URA que retorne informações de forma automática, a empresa que fornece soluções com base na venda consultiva vai estudar o caso e apresentar um projeto com as melhores formas de desenvolver uma URA que atenda da melhor maneira possível os clientes da empresa em questão.
A implantação de uma solução por parte de uma empresa que realiza consultoria também é realizada de forma diferenciada, envolvendo testes, correções e customizações necessárias para facilitar a utilização das ferramentas e funcionalidades fornecidas.
A principal diferença entre fornecedores de sucesso e empresas que apenas vendem produtos é o estudo que essas empresas realizam sobre seus clientes e a forma como participam e se preocupam em corrigir e fornecer novas soluções que atendam a demanda do mercado e de seus clientes de forma customizada.
Ficou interessado? A Canal Telecom realiza vendas consultivas para atender seus clientes da melhor forma possível. Entre em contato pelo e-mail canal@blog.canaltelecom.com.br.
Crédito de imagem: CC/gamerio
